Es
necesario proyectar adecuadamente la estrategia a
seguir durante la negociación en la etapa
de preparación. ¿En qué momento se dará
cierta información?; ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?; ¿qué
argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos? ¿Qué argumentos creemos que
utilizará la otra parte y cómo los vamos a
rebatir?; ¿qué tácticas de negociación podremos
utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos
los que hagan la primera propuesta?
b. Establecimiento
de objetivos:
El tema prioritario
de la preparación es establecer los objetivos. La
preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios
objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
c. La preparación de la Negociación:
Una buena preparación es
el camino más seguro para llegar a
una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de
llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que
hagamos cuando lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado
tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos.
d. El
tipo de negociación más apropiada:
Si
el estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que
debe ser elegido por el negociador antes
incluso de iniciar las conversaciones.
- NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación. No importa
lo que siente el otro.
- NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
- NEGOCIACIÓN POR POSICIONES.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema
tratado –consistente.
o NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:
1)
Posición Dominante: Son personas que manejan
una posición firme y frívola, lo cual genera que sean adversarios. Ej.: En el
caso anterior la posición dominante la manejaban A y B.
2)
Beneficio: Se manejara acuerdos que
traigan mayores beneficios para ellos.
3)
Personalidad: Son personas aceleradas,
no dejan fluir una comunicación asertiva, son prepotentes, ambiciosos, poco
comprensivos, desconfiados.
4)
Objetivo: Para ellos el objetivo es
la victoria, por esta razón actúan de una forma grotesca, pensando que es la
mejor opción.
5)
Confianza: En este caso son personas
confiadas a un extremo, lo cual trasmite al adversario cierta inseguridad, pero
a la vez es contraproducente ya que deja a la luz debilidades que puede que él
no vea.
o NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:
1)
Mediación: Las personas con un interés
en común deben tener algún tipo de comunicación para así llegar a un beneficio
mutuo sin afectarse a sí mismas y alcanzar el máximo de objetivos posibles.
2)
Cooperación: Ya con una comunicación
dada se debe tener cooperación mutua, esto ya después de haber llegado a un
acuerdo sobre la negociación. Cualquier problema que se presente debe ser
atendido por ambas partes con la misma responsabilidad.
3) Imparcialidad: Aunque ambas partes pueden
tener intereses es necesario que se tenga en cuenta que teniendo imparcialidad
se puede llegar a una colaboración exitosa.
4)
Objetivo: Tener una meta en común
para así tener claro lo que se va a obtener por cada parte y que es lo que
puede entregar cada parte interesada en el beneficio.
e. Método
para la negociación:
El
método para le negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas
hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
f.
La información:
El
establecimiento de nuestros objetivos y los
de la otra parte exige un volumen considerable de
información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.
g. La actitud y el comportamiento durante la Negociación:
Las
personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o
intereses. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más
conscientes de la existencia del conflicto
y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas
negociaciones no pasan de la sesión de apertura, rompiéndose porque las
tensiones entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento.
h. La presentación de propuestas:
Forma
de mejorar la presentación de una propuesta está en separar esta de
las explicaciones y justificaciones que contiene.
Exponga el contenido de la propuesta y explique y
justifique ese contenido. No deben mezclarse ambas cosas, la explicación o
justificación pueden parecer una disculpa.
i.
La Recepción de Propuestas:
Hasta
ahora hemos visto como se formulan
las propuestas, vamos a colocarnos en el otro lado del
escenario, y veamos cómo se reciben. Debemos tener presentes dos reglas
importantes a la hora de recibir propuestas. En primer
lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas.
j.
El intercambio de Propuestas y Concesiones:
Antes o después los negociadores tienen que discutir sus
propuestas. En el contexto de la negociación una propuesta es una oferta o
una petición diferente de la posición inicial.
k. El espacio continuo de la negociación:
La
idea de acercamiento entre dos partes,
implica la de existencia de una distancia
entre ellas, y estos términos corresponden
al lenguaje habitual de la negociación.
l.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado:
Antes
de iniciar una negociación importante, hay
que considerar las consecuencias potenciales de ¿Qué podemos hacer
si no llegamos a un acuerdo?.
Tenemos que determinar cuál es nuestra
mejor alternativa a un acuerdo negociado.
m. Necesidad
de llegar a un acuerdo:
En
ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, vemos la necesidad de tener
que alcanzar el acuerdo, bien sea porque la otra parte tiene una posición
monopolística sobre el tema tratado y la única alternativa posible habrá de
contar con su aceptación, bien sea porque entendemos que cualquier solución
negociada será preferible para evitar males mayores.
n. Reparto
de Roles / Tareas:
El
intercambio controlado de información en el
desarrollo de la negociación con el objetivo de lograr un
acuerdo, requiere de las partes que se impliquen en el proceso y traten de debatir,
discutir, regatear, criticar, comerciar, etc. La experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir,
observar y planear simultáneamente.
o. Tipos
de cierre:
- CIERRE CON CONCESIÓN:
El
cierre con concesión es la forma de
cierre más frecuente en las negociaciones. Equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el
acuerdo.
- CIERRE CON RESUMEN:
El
cierre con resumen es probablemente el más frecuente después del cierre con
concesión. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar
a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Se trata de hacer una lista de las
concesiones de cada parte y de la venta de un acuerdo.
- CIERRE CON DESCANSO:
Este
cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta y
también las alternativas de desacuerdo.
- CIERRE CON ULTIMÁTUM:
Si
nuestra amenaza no tiene base puede volverse en contra nuestra. Se trata de un
cierre muy arriesgado y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo.
- CIERRE DISYUNTIVO:
Se
trata de presentar a la oposición la
elección de dos soluciones, ambas dentro de los límites
presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a la otra parte
cierta libertad de elección.
p. El
acuerdo :
Es el punto final de la
negociación, negociamos para llegar a un acuerdo aunque hay negociaciones en
las que habría que preguntar si las partes quieren realmente llegar a ese punto.
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